Tradycyjny marketing w wielu firmach wciąż działa w odizolowanej bańce? To prawda, bardzo często. Agencje i wewnętrzne zespoły rozliczane są z wygenerowanych leadów, liczby kliknięć a nawet ruchu na stronie. Jednak w biznesowej rzeczywistości sam ruch nie buduje wartości firmy, jeśli nowi klienci natychmiast odchodzą, a produkt nie spełnia ich oczekiwań (nie mówiąc już o obecnych klientach firmy). Tu pojawia się rola Head of Growth oraz koncepcja prawdziwego growth marketingu.
Czym naprawdę jest Growth Marketing?
Growth marketing to nie po prostu „nowoczesny marketing” ani zestaw tanich sztuczek reklamowych. To systemowe, oparte na danych podejście do optymalizacji każdego etapu ścieżki klienta. Czyli od pierwszego zetknięcia z marką, przez aktywację, utrzymanie, polecenia i realne przychody.
Główna różnica między tradycyjnym marketingiem a growth marketingiem sprowadza się do obszaru odpowiedzialności:
- Tradycyjny marketing, skupia się niemal wyłącznie na górze lejka (budowanie świadomości, ściąganie ruchu, generowanie leadów).
- Growth marketing zwraca uwagę na całym lejku i dba o to, aby pozyskany użytkownik stał się płacącym i powracającym klientem (to lubimy!).
Rola Head of Growth. Szeroka perspektywa
Osoba na stanowisku Head of Growth nie jest wyłącznie dyrektorem marketingu, czy sprzedaży (dokładny zakres jest zawsze ustalany indywiudalnie) o nowo brzmiącej nazwie stanowiska. To lider, który stoi na skrzyżowaniu trzech kluczowych obszarów organizacji, czyli sprzedaży, marketingu oraz rozwoju produktu.
Do głównych zadań Head of Growth należy:
- Analiza danych z całej ścieżki klienta. Łączenie analityki z danymi z CRM oraz wskaźnikami produktowymi (opinie klientów, wskaźnik odejść etc.).
- Projektowanie i testowanie hipotez. Ciągłe prowadzenie szybkich eksperymentów w celu poprawy konwersji na każdym etapie lejka.
- Prowadzenie interdyscyplinarnego zespołu. Łączenie kompetencji analityków, marketerów, handlowców i programistów wokół jednego celu, wzrostu biznesowego. Bo chodzi o wynik, nie o generowanie niezliczonej ilości raportów.
Dlaczego sam marketing nie zbuduje wzrostu?
Prawdziwy, skalowalny wzrost (growth) nigdy nie powstaje w odizolowanym dziale marketingu, czy sprzedaży. Sam marketing, odcięty od realiów handlowych i rozwoju produktu, przypomina wlewanie wody do dziurawego wiadra, im więcej wydajesz na reklamy, tym więcej środków marnujesz.
Firma to jeden organizm
Rzeczywisty wzrost następuje dopiero w momencie synergii działów i określenie ich wspólnego celu. Sygnały płynące od zespołu sprzedaży pomagają marketingowi lepiej targetować kampanie, a obserwacja tego, jak użytkownicy korzystają z produktu, pozwala udoskonalać samą ofertę, komunikację i działanie produktu.
Rola Head of Growth sprowadza się do przełamywania silosów wewnątrz organizacji. Marketing nie może działać samodzielnie, ponieważ klienci nie postrzegają firmy jako osobnych działów. Widzą jedną markę i jeden produkt.
